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卡车市场交易出现缩水 何以大单变小单
时间:2015-09-01
  为什么在卡车市场交易中,合同订单中的成交量往往要比战略协议中的数量少很多呢?相比几年前动辄上千辆的大订单,现如今的卡车市场由于受国家经济下行、产能过剩、市场饱和等影响,几十辆订单都会成为销售中的一个里程碑事件。
 
  集装箱运输半挂车
 
  最近,经常有媒体报道称,某某商用车企又签订了一些千辆大订单,但事实上,这些大订单未必能真正兑现,最终成交数量很有可能会比宣传中的数量少很多。原来在卡车市场交易中,“战略协议”与“合同订单”是有差别的。
 
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  战略协议,只是供需双方的一种战略共识,可以被看做是买卖双方希望达成的和努力方向,但并不能反映出真实的交易情况。而合同订单却是实打实的、被行业机构统计在内的销售数字。
 
  弄清楚二者差别后,问题就来了:为什么在卡车市场交易中,合同订单成交量往往要比战略协议中的数量少很多呢?
 
  据笔者了解,买方公司的能力是导致实际成交量缩水的非常关键的因素之一。大环境生存艰难,让很多物流企业望而生畏,有的物流企业业务量开始减少,有的物流企业甚至处在停工的边缘上,还有的物流企业会出现因没有业务而拖欠卖方贷款的情况。由于买家没有现实能力购买那么多车辆,卖家销量自然也就“大单变小单”了。
 
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  另外,因拖欠贷款而使用极端手段赖账的物流企业也确实存在,生产企业如果遇到这样的问题也是极难解决和处理的。某商用车企陈先生举例道,江浙一物流公司老板,因非常看好该地区的危化品市场,向某合资企业购买了大量的牵引车,但由于其错误预估了该地区的危化品市场行情,导致他所购买的车辆绝大部分已经停工,这位老板曾经试图通过转卖的方式将车辆消化掉,来解决资金问题,但却一直难以寻找到买家,最后导致不能兑现卖家合同订单,并要求退货的“闹剧”发生。
 
  据一些商用车企的销售人员透露,市场上一些物流行业的投资者很多情况下都是相对盲目的,他们预见到的市场和实际市场存在着一些差别,眼大肚子小,原本只有20辆的消化能力,却被忽悠成40辆。所以,这个时候就要看生产厂家的专业判断了。
 
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  另一方面,厂家部分销售人员对当地的物流行业也并不是非常的了解,在这种情况下,加之销售任务的压力,销售人员误判购车人的能力也是常有的事情。
 
  签订合同之初,双方都是基于共赢的目的,买方获得更低折扣和更多融资优惠,卖方获得更多利润和长期合作的机会。但误判之后,则会给当地市场带来一连串的问题。首先受到冲击的就是单车利润,道理很简单,供大于求时,利润就会下降;其次,利润低会导致购车者的还款风险增大。
 
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  最终,厂家空守着动辄几百辆、几千辆的大订单却不能实现,守着表面光鲜的销量却收不回还款。
 
  所以,衡量一份订单的实力并非简单比较数量, 对于买卖双方而言,大订单既是好事,但也同样存在着极大的风险性,买卖双方都应审时度势,推荐最适合的产品和数量。
 

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